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抖音代运营公司为你分享品牌场景化直播案例——佰草集

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2021-11-10

在抖音卖什么不重要,怎么卖才是核心!今天我们来分享一个品牌场景化直播案例——佰草集。直接把宫廷戏搬到了直播间,场观一直保持在2W+,进入抖音直播带货销售额实时榜单TOP50。接下来为大家拆解一下,有条件的团队举一反三可以立马去尝试。


01新国货+古装剧巧妙结合

无论是用户还是品牌方,在大家的常规认知中,品牌的直播带货应该像李佳琦、罗永浩那么中规中矩才是。所以当大家都这么普通的时候,品牌想从数十万的直播间中脱颖而出则很困难。而佰草集在抖音上找到了属于自己的直播语言:新国货+古装剧结合。


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一方面佰草集是知名护肤品国货,另一方面是全网热门的宫廷古装剧,两者的结合毫无违和感。最主要的是,进入直播间的用户,瞬间就被吸引住了,和其他品牌的直播间完全不同。

如果说罗永浩的直播间是商场,那么佰草集的直播间则是广场,吸引了更多的人进入。


02代入感超强的互动话术

如果你以为只是穿上了一套古装,就能把货卖出去,那你永远只是看到了表面。做直播带货,一定要讲究带入感。代入感越强的直播间,用户停留越长,用户消费决策的难度越低。


1、产品介绍

主播不是直接拿起产品就说它的原料功效,而是会和你说宫廷中的皇后、娘娘们会用这些产品,以及例举各种他们使用的诸多场景,让你觉得说的是真的一样。


2、用户答疑
如果评论区有用户提问,也不是直接就回答。

而是会根据用户的昵称、头像判断后,用回王爷、回主子、回官人、回阿哥之类的话术。


3、粉丝互动

再如引导粉丝关注、加入粉丝团、评论时,不是称呼宝宝、家人、老铁,而是各位公主、娘娘、王爷、主子、格格之类的。在佰草集的直播间,他们的话术使用很到位,让你仿佛置身于古代宫廷集市一般。


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03直播团队的生动配合

佰草集直播间的成功,不仅是在于主播的颜值好,专业性强,有风趣,更在于整个团队的密切配合。


1、备受关注的副播嬷嬷
本来主播的打扮已经足够吸引用户关注和讨论了,而副播还配了一个嬷嬷的角色。

但是嬷嬷却又是男扮女装,像喜剧明星宋小宝一样呆萌傻贱耍宝皮肤黝黑集于一身,形成了自然的冲突。就算“嬷嬷”不说话,也会有粉丝讨论。何况嬷嬷无论是临场应变、护肤专业以及捧哏能力上都不错,敢于出丑。这种一美一丑,一慢一快,一高一低的组合,无论视觉效果还是互动效果都能突出。


2、配合无间的场控团队

每款产品上架的时候,场控团队场外音特别有趣,就像恭迎皇后娘娘出场一样,特别容易烘托气氛,也能引起用户的注意。包括主播询问产品库存、上架、优惠的时候,大家会异口同声的说”回娘娘的话,产品已经卖完了,库存不多了、优惠没有了、主子们太给力了等等。所以大家在看佰草集直播间的时候,是没有任何购物压迫感的,反而是快乐的。


04超级优惠的福利组合

佰草集的古装直播间,已经完成了卖货的前两步,就是引流和留量。那有这么多的流量,怎么实现更好的转化呢?归根结底,还得依赖于产品。佰草集在产品上也是花了一些心思的。


1、低价引流做福利

比如佰草集红茶紧致面霜10G旅行装在某宝上的最低价格也要18元,但在抖音直播间仅需9.9元。除此外,还有19.9、39.9等低价的福利产品用来憋单、促停留。


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2、超值套餐促成交
买修复水拍一送7、买面膜拍一送32、买洁面乳拍一送15,除了引流品外,其他利润款、成交款的产品都是比较超值的优惠套装,相比于淘宝等渠道的价格是有很大竞争优势的。

所以,佰草集直播间不仅把流量留住了,而且还成交了!


05短视频无缝承接
另外大家在看佰草集直播的同时,也可以关注一下它的短视频内容。

其中比较巧妙的一点在于,很赤裸裸的在向用户要GMV,预告每晚直播,但是内容又不会让觉得卖惨产生反感。短视频中,主播喜妃娘娘、副播龙嬷嬷、丫鬟等齐上阵,这样的好处就是,哪怕主播有事情突然拍不了视频,其他人物角色也能凑合几个视频出来。


由此可以看出,佰草集背后的直播操盘团队在整个项目上花的心思是十分体系化的,而不是仅仅局限于某一个创意点而已。对此,我觉得如果你现在有自己的工厂、品牌等等,可以仔细思考一下差异点,也可能找到直播的突破点。举个例子,你卖坚果产品的能不能打扮成三只可爱的小松鼠,你卖海鲜能不能是饰演东海龙王三太子。


在中国有许多家喻户晓的故事、人物等,都能够帮助你和用户制造新的直播带货场景,大家可以盘点盘点。


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