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抖音带货选品经验分享,建议收藏!!!

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2021-10-22

今天给大家分享抖音电商的选品经验,这些选品经验不仅仅是一些选品的实操技巧,也包含了很多关于选品本源的思考。希望本篇文章,能帮大家系统性的梳理一下选品的核心逻辑,废话不多说,上干货!~


1、消费者任何一次购买行为的产生,都要符合需求三角形,即消费者要有缺乏感、给消费者明确的解决方案(产品)并消除消费者的行为成本。我们在做直播选品或者短视频带货选品时,要时刻用这个需求三角形来校验自己的选品是否能在非常短的时间内形成这样的闭环。


直播带货


2、消费者是否会购买品牌的产品是存在一定的概率的,而且每个消费者的购买概率不同。选品的目的是提高用户购买的概率。


3、抖音电商的选品是非常难的,因为短视频或者直播给用户提供的不是一个商品组合,而是一个1:1的消费选择,压缩消费者产品选择范围意味着用户购买概率会降低,这对选品的精准性要求很高,所以说抖音电商的选品是非常难的。


4、选品是为了满足消费者的需求,所以对消费者需求的理解至关重要,是选品的核心。在抖音上,用户的购物需求是如何产生的?这个点很有意思,但是很少有人去深究。一方面抖音通过优质的短视频和直播刺激消费者产生需求,另一方面就是消费者已经产生了消费需求,然后再抖音上搜索解决方案,这两个场景都是典型的抖音电商场景。


5、品牌在开发产品的时候一般会通过定位来决定要开发什么产品。而在做定位的时候往往有一个错误认知,就是在用户的消费决策树上找到一个竞争没有多少,但是也不那么重要的分支去绑定它,这个分支根本不是用户的需求点。

定位应该是找到用户的需求点,然后将自己的品牌与这个需求进行强绑定,让用户在有需求的时候第一时间想到你的品牌。就比如办公楼的自动咖啡机,便宜不如速溶咖啡、品质不如星巴克,便利不如外卖,消费者通常会忽略这种没有特别优势的解决方案。


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6、从产品的固有属性角度,我们在选品的过程中要考虑消费替代性、产品复购率、消费叠加性和消费普及率;产品的固有属性大多是与消费者的生活习惯有关,商家很难通过主观意志来影响他们,因此可以认为它们是自然形成的。比如,你无法说服一个消费者到底是土豆好吃还是茄子好吃。


7、由于消费者需求和产品解决方案之间不是一一对应的关系,为了保证能达到自己的消费预期,消费者会选择那些风险最可控的购买选择,比如常用的解决方案、多次购买的产品、虽然没买过但知名度高的品牌等等,这些都是消费决策树的主要枝干部分。

因此在做选品和产品设计的时候,要放下对产品本身的执念,而是要尽量靠近用户消费决策树的主要枝干,从用户需求的角度出发向产品端溯源,尽量避开细枝末节,提高被消费者选择的可能性。

这些都是在抖音直播选品过程中必须思考的问题,而不是简单的考虑:这是个什么品牌?谁卖过?天猫的月销多少?评价如何?合作折扣高不高?


8、在市场供应充分的前提下,消费者的某一个需求就会有多个解决方案。如果品牌想针对消费者的某个需求开发一款产品,或者在做直播时选择某个产品的时候,就需要考虑和对比这些解决方案,从中选择最合适的产品方向,以此提高工作的精准性。


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9、在选品时不仅要考虑同类产品的竞争,同时要从平行竞争的角度考虑消费者习惯、产品效率和便利性;从愿景竞争的角度考虑消费者的成本承受能力,最终做出一个购买概率更高的产品选择。


10、复购率也是我们在选品过程中必须考虑的一个因素。消费者会基于使用习惯会在一个相对确定的周期后再次购买产品。

复购率的两个影响因素是使用频次和产品损耗速度。使用频次越低,产品的复购率越低,使用频次越高,产品的复购率越高。如果产品损耗速度较慢,产品的复购率也会很低。


11、选品过程中还要考虑产品消费叠加性。什么是消费叠加性?简单点说就是日常消费中一些品类的产品使用周期比较长,复购率也不高,但用户存在在一个短时间周期内购买多件产品的可能性。这样的产品品类并不算少,比如彩妆、服装、文具、图书、配饰等品类。


选品是一件非常复杂的事情,也是在做抖音电商过程中最重要的事情,如果谁能在选品这个环节掌握科学细致的方法,那我们在竞争中就一定有非常大的优势,而且能让我们少走很多弯路。


选品又是一个法无定法的事情,大家一定不要拘泥于这些理论和方法,尽信书不如无书!一定要根据自己项目的实际情况来做判断。很多品牌抖音电商做不起来,很大的问题就是产品不行,如果不能抓住品类红利+流量红利,那就一定先选对品类,然后尽量赶上流量红利。


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