2021-09-24
脚本框架
√ 品牌背景、产品类型、产品特色、产品使用方式、产品效果、应用场景、目标人群、价格、优惠信息。
√ 价格:商品原价、历史最低价、本次直播价。
√ 优惠信息:赠品满减领券(第一件多少,第二件第三件多少?)。
直播脚本需要包含的内容
1、每个环节的时间划分{标出暖场、嘉宾互动、产品介绍(信息、价格)、带货、抽奖等环节}
2、嘉宾的角色分工(谁带节奏?谁介绍产品?谁主要带货?谁来抽奖?)
3、带货人和产品的关系(第一次见产品?是否见过没用过?有没用过?)
4、主播用何种角度介绍产品(性能?性价比?爆款?现场试用?)
5、促销信息强调强虽调再强调(不断循环重复促销优惠信息—捡便宜心理)
6、预埋一些梗和亮点,别让场子冷下来(甚至可以设计假直播事故)
7、抽奖词、带货词(抽奖方式、商品在直播间×号宝贝……)
8、 Must do & Don’t do
脚本拆解
1、时间:详细拆解每分钟的工作内容、话术、抽奖等各个环节,每分钟都要沿严格限定。直播过程中,现场总控严格按照时间点进行操作和控制(每分钟300字左右:产品信息产品使用、产品功效、优惠信息)
2、人物:明确主播(品牌、产品核心买点)和主播(展示产品、抽红包互动、优惠券发放)的内容分工、详细话术。重点内容必须强化突出,要求主播必须提及。
3、事件:(带节奏)设定带货、抽奖、优恵等不同环节。做好节奏规划,毎个环节,主播或助播需要完成规定的动作。
4、话术:讲什么、怎么讲,一定要是观众听得懂的直白的、明确的、清晰的内容。
卖点—介绍产品
1、明确目标消费者(主力受众:话术)。
√ 从众心理:直播间已经卖了多少件、零差评 → 大家都买了,吸引关注
√ 专家形象:主播和助播(科普产品专业知识) → 形成信任感
√ 明星效应:谁用了?谁推荐过? → 找对人设、代言人
√ 二个主要亮点。 √ 核心卖点必须直击痛点。
√ 对的道具。
√ 对的使用方法(例如卖牙膏,应该用牙刷,而不是直接涂在手上)。
√ 务必要亲自试用(在直播之前也必须用过)。
让人有期待、留在直播间的理由。
观众心理
1、自用感受,明确告诉你用的感受(色香味感受)—亲和力(可能需要道具)。
2、明星背书谁用过推荐过。
3、专家态度进行专业分析。
4、之前的历史(之前在直播间已经卖了多少?已有多少人提前加入购物车了?已经卖过X件,零差评)。
销售技巧
1、做类比(化妆棉里的爱马仕)。
2、强表达(放大价格、价值优势)。
3、讲故事(使用场景下,与产品相关的故事)
4、销控节奏,合理控制(抢购、稀缺、过时不候)
收单提示
案例:先领40元优惠券,然后下单的时候数量填2,填2就是10件,10件到手价88元……而这时助理会用手机或pad展示:在哪里领优惠券,下单的界面是怎样的。
2、打消顾虑和疑惑(主动讲出消费者的顾虑:他们最关心的痛点,给一个解答,如孕妈妈也可以用)。
调度节奏用抽奖和红包
1、常见的抽奖方式有两种:支付宝口令红包和直播间评论区截图截屏抽奖,必须关注主播才能参与抽奖
注意:可以在直播开播时候抽奖,吸引第一波观众,接着预告之后会有抽奖,但不提时间,防止羊毛党定时来撸羊毛。