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短视频直播带货核心要点分析:直播脚本如何策划

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2021-09-24


脚本框架


1、撰写脚本前需要确认的信息

√ 品牌背景、产品类型、产品特色、产品使用方式、产品效果、应用场景、目标人群、价格、优惠信息。

√ 价格:商品原价、历史最低价、本次直播价。

√ 优惠信息:赠品满减领券(第一件多少,第二件第三件多少?)。


直播带货



直播脚本需要包含的内容


1、每个环节的时间划分{标出暖场、嘉宾互动、产品介绍(信息、价格)、带货、抽奖等环节}


2、嘉宾的角色分工(谁带节奏?谁介绍产品?谁主要带货?谁来抽奖?)


3、带货人和产品的关系(第一次见产品?是否见过没用过?有没用过?)


4、主播用何种角度介绍产品(性能?性价比?爆款?现场试用?)


5、促销信息强调强虽调再强调(不断循环重复促销优惠信息—捡便宜心理)


6、预埋一些梗和亮点,别让场子冷下来(甚至可以设计假直播事故)


7、抽奖词、带货词(抽奖方式、商品在直播间×号宝贝……)


8、 Must do & Don’t do



脚本拆解


1、时间:详细拆解每分钟的工作内容、话术、抽奖等各个环节,每分钟都要沿严格限定。直播过程中,现场总控严格按照时间点进行操作和控制(每分钟300字左右:产品信息产品使用、产品功效、优惠信息)


2、人物:明确主播(品牌、产品核心买点)和主播(展示产品、抽红包互动、优惠券发放)的内容分工、详细话术。重点内容必须强化突出,要求主播必须提及。


3、事件(带节奏)设定带货、抽奖、优恵等不同环节。做好节奏规划,毎个环节,主播或助播需要完成规定的动作。


4、话术:讲什么、怎么讲,一定要是观众听得懂的直白的、明确的、清晰的内容。


直播带货



卖点—介绍产品


1、明确目标消费者(主力受众:话术)。


2、针对目标受众,分析核心痛点。

√ 从众心理:直播间已经卖了多少件、零差评 → 大家都买了,吸引关注

√ 专家形象:主播和助播(科普产品专业知识) → 形成信任感

√ 明星效应:谁用了?谁推荐过? → 找对人设、代言人


3、核心卖点(每款产品不超过5分钟)
√ 一个核心卖点:产品最大的亮点(例如:最便宜:市场最便宜)。

√ 二个主要亮点。 √ 核心卖点必须直击痛点。


4、道具、实验比语言更有效直接

√ 对的道具。

√ 对的使用方法(例如卖牙膏,应该用牙刷,而不是直接涂在手上)。

√ 务必要亲自试用(在直播之前也必须用过)。


5、节奏
什么时间发红包、抽奖。

让人有期待、留在直播间的理由。


直播带货



观众心理


1、自用感受,明确告诉你用的感受(色香味感受)—亲和力(可能需要道具)。


2、明星背书谁用过推荐过。


3、专家态度进行专业分析。


4、之前的历史(之前在直播间已经卖了多少?已有多少人提前加入购物车了?已经卖过X件,零差评)。



销售技巧


1、做类比(化妆棉里的爱马仕)。


2、强表达(放大价格、价值优势)。


3、讲故事(使用场景下,与产品相关的故事)


4、销控节奏,合理控制(抢购、稀缺、过时不候)



收单提示


1、强化下单:明确说清(怎么买?演示+道具)
√用手机展示领优惠券(在哪里领?领了什么优惠券?买多少件?数量填多少?)购物车下单

案例:先领40元优惠券,然后下单的时候数量填2,填2就是10件,10件到手价88元……而这时助理会用手机或pad展示:在哪里领优惠券,下单的界面是怎样的。


2、打消顾虑和疑惑(主动讲出消费者的顾虑:他们最关心的痛点,给一个解答,如孕妈妈也可以用)。


直播带货



调度节奏用抽奖和红包


1、常见的抽奖方式有两种:支付宝口令红包和直播间评论区截图截屏抽奖,必须关注主播才能参与抽奖


2、抽奖次数
什么时候抽奖?怎么抽?抽几次?开播抽奖、预告福利、产品带货、后半段抽奖。

注意:可以在直播开播时候抽奖,吸引第一波观众,接着预告之后会有抽奖,但不提时间,防止羊毛党定时来撸羊毛。


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