短视频直播带货核心要点分析：直播脚本如何策划

脚本框架

√ 品牌背景、产品类型、产品特色、产品使用方式、产品效果、应用场景、目标人群、价格、优惠信息。

√ 价格：商品原价、历史最低价、本次直播价。

√ 优惠信息:赠品满减领券（第一件多少，第二件第三件多少？）。

直播脚本需要包含的内容

1、每个环节的时间划分｛标出暖场、嘉宾互动、产品介绍（信息、价格）、带货、抽奖等环节｝

2、嘉宾的角色分工（谁带节奏？谁介绍产品？谁主要带货？谁来抽奖？）

3、带货人和产品的关系（第一次见产品？是否见过没用过？有没用过？）

4、主播用何种角度介绍产品（性能？性价比？爆款？现场试用？）

5、促销信息强调强虽调再强调（不断循环重复促销优惠信息—捡便宜心理）

6、预埋一些梗和亮点,别让场子冷下来（甚至可以设计假直播事故）

7、抽奖词、带货词（抽奖方式、商品在直播间×号宝贝……）

8、 Must do & Don’t do

脚本拆解

1、时间：详细拆解每分钟的工作内容、话术、抽奖等各个环节，每分钟都要沿严格限定。直播过程中，现场总控严格按照时间点进行操作和控制（每分钟300字左右：产品信息产品使用、产品功效、优惠信息）

2、人物：明确主播（品牌、产品核心买点）和主播（展示产品、抽红包互动、优惠券发放）的内容分工、详细话术。重点内容必须强化突出，要求主播必须提及。

3、事件：（带节奏）设定带货、抽奖、优恵等不同环节。做好节奏规划，毎个环节，主播或助播需要完成规定的动作。

4、话术：讲什么、怎么讲，一定要是观众听得懂的直白的、明确的、清晰的内容。

卖点—介绍产品

1、明确目标消费者（主力受众:话术）。

√ 从众心理：直播间已经卖了多少件、零差评 → 大家都买了，吸引关注

√ 专家形象：主播和助播（科普产品专业知识） → 形成信任感

√ 明星效应：谁用了？谁推荐过？ → 找对人设、代言人

√ 二个主要亮点。 √ 核心卖点必须直击痛点。

√ 对的道具。

√ 对的使用方法（例如卖牙膏，应该用牙刷，而不是直接涂在手上）。

√ 务必要亲自试用（在直播之前也必须用过）。

让人有期待、留在直播间的理由。

观众心理

1、自用感受，明确告诉你用的感受（色香味感受）—亲和力（可能需要道具）。

2、明星背书谁用过推荐过。

3、专家态度进行专业分析。

4、之前的历史（之前在直播间已经卖了多少？已有多少人提前加入购物车了？已经卖过X件，零差评）。

销售技巧

1、做类比（化妆棉里的爱马仕）。

2、强表达（放大价格、价值优势）。

3、讲故事（使用场景下，与产品相关的故事）

4、销控节奏，合理控制（抢购、稀缺、过时不候）

收单提示

案例:先领40元优惠券，然后下单的时候数量填2，填2就是10件，10件到手价88元……而这时助理会用手机或pad展示：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的。

2、打消顾虑和疑惑（主动讲出消费者的顾虑:他们最关心的痛点，给一个解答，如孕妈妈也可以用）。

调度节奏用抽奖和红包

1、常见的抽奖方式有两种：支付宝口令红包和直播间评论区截图截屏抽奖，必须关注主播才能参与抽奖

注意：可以在直播开播时候抽奖，吸引第一波观众，接着预告之后会有抽奖，但不提时间，防止羊毛党定时来撸羊毛。